而信息采集，顾名思义，也就是空调工程的信息采集活动。在整个项目的推进中，有效的信息采集程度，直接决定该销售项目的成败。因此，信息的采集、分析、充实、运用，是一切销售活动的核心。

 

客户单位所在地——联系电话——注册资金——法人代表——单位性质(机关、国企、银行、民营、合资、外企)—— 经营行业——上级主管部门——空调管理部门——空调管理人员资历、数量——项目性质(新建、改建、扩建、维保)———空调及基建、设备负责人——员工收入水平——资信和效益情况——空调及设备资金来源(自筹、拨款、分摊)——工程以及设备维修的年费用额和申请、拨付程序。

 

关于客户的信息中，核心信息有三个：单位性质、项目性质和资信情况。

1、点单位性质，决定了他们的办事习惯、决策程序、有关人员的个人需求的种类(军队和地方、国企和民企、外企、政府项目和其他项目；对项目总预算的关注、工程安全性的关注、小集体利益的关注)。

2、项目性质，新建的项目，设备倾向进口还是国产；改扩建的，对原来设备和工程是否满意；维保的，动因是什么(设备故障多、使用效果差、自由技术力量不够、质保或者原维保合同到期)。

3、资信情况，资金充足，可能会选品牌设备，合作后资金风险小；资金不足，可能会选二手设备或者等待有钱后动手。

 

客户是否有钱——单位属性——经营领域——职员平均收入水平及最高收入水平——资金使用的立项权——资金审批程序——追加资金的运作办法——听到设备、工程、维保总额时的反映(认为较贵、太贵、天价)——财务管理有无特别限制——财务负责人的情况及对项目资金的影响力。

关于资金的信息中，核心信息有三个：行业属性，是否属于盈利能力强的行业或者有可靠资金来源(如拨款、自由资金充裕)的领域；资金审批程序，项目资金专用、审计后确认付款、一把手决定；财务负责人的影响力。

 

空调机组的品牌——型号——功率——是否需双制——制冷剂种类(是否对环保有要求)

业主指定还是设计院选择———机组使用年限期望(维保项目还有是否过质保期、能耗、有无泄漏、空调效果、运行工况、客户满意度)

电价——年开机运行时间——维保工程商(对外承包/自己承担/是否满意)——年维保承包费用以及满意度

设计和施工单位(空调总造价，资金来源)——空调所在建筑物的所有权(自有、租用/租期)——空调所有人(自用自有、租赁、其他)。

关于机组的信息中，核心信息有两个：机组品牌是业主指定还是设计院设计选择，说明业主对机组的了解程度和设计院的作用；机组状况，空调使用者对维保的认识程度和需求程度。

 

影响项目进展及成败的人有哪些——每个人的态度及倾向——判断的依据——设备、维保负责人——主谈价格的人——决策链上各人之间关系情况。

可能进入决策链的一般形态：空调工程师——空调班/制冷班——工程部(设备处、后勤处、办公室、后勤服务中心、物业公司、总务部、行政处等)——分管副总(总助、总工)——总经理(财务主管、办公会)——上级主管部门。

关于决策链的信息中，核心信息是：第一发言人，谁是第一发言人，一般可能是工程师、主管部门的负责人、分管领导。在项目销售中，要对第一发言人尽量多“培训”，帮助他提高发言的影响力和权威性。

 

他对项目资料、立项报告是通过主管副总还是直接呈交老大，历史经验上老大对他或者副总的建议可以不经意就否决。

主管副总/工程部经理是独立的分权机构还是单纯的执行机构——工程部经理地位是否稳固——他能不能/敢不敢向老大明确表明对项目的态度，甚至据理力争。

关于工程部经理的信息中，核心信息是：它是不是第一发言人，它的个人影响力如何。分析判断他对项目推进的力量有多大。进一步，他是不是适合做“自己人”。

个人决策还是集体决策、报上级决定，上级的决策形式又是怎样——这里老大的地位及威望——过去在花错钱的项目上，谁承担了责任——要是有人反对，过去是如何决策的。

关于决策形式的信息中，核心信息是：谁说了算数、怎样的形式和程序说了算数。

 

他对决策层的影响力——他们的关系属于上下级、同事、朋友、同学、战友——曾介绍过其他项目没有，成功率是多少——面子有多大——是一般引荐，还是着力促成——介绍的目的是什么——介绍以后是否继续关注——是否直接介绍——客户是否通过介绍人反馈一些还不便直说的信息。

关于介绍人的信息中，核心信息是：介绍人的作用有多大。是只领进门，还是一直领到签约桌上。

 

 

对上级主管最买谁的帐——老领导老朋友中有没有能影响他的人——有哪些特别铁的有权力的朋友——近期最关注的事项是什么。

关于决策人的信息中，核心信息是：是否比较完全了解了他，是否已经和他交上朋友了。或者他是否已经把你当成朋友了。

 

1.工程部经理。他为促成这个项目做了什么——出过什么主意——提供上层人物及公司决策信息——他提交的报告是你给他的资料还是他另外重写的——当你问他这个项目最快何时签约时他反应如何。

2.老大。他是否向手下人安排实施这件事——是否关心以下问题：价格、安全性、对付款方式提出意见、维保服务、售后服务、个人想法——是否提出给他个人帮一些忙——他提出的要求是否合理，是否刁难——是否索要更详细资料、质检报告等。

3.相处交流方式。办公室见面——饭馆——话题——最长时间——对介绍新客户的热情程度——提到的内部信息的及时，真实，全面——有没有提到竞争对手的信息——对礼物收受的态度。

关于项目进入客户决策层的信息中，核心信息是：离签合同还有多远的距离；要签合同还有那些障碍必须解决。

 

以上就是博赛帝整理的关于精密空调工程信息采集过程中必须了解的9要素，希望能给大家带来帮助。